Quel est le nombre optimal de questions à poser pour équilibrer qualification des leads et baisse des abandons du formulaire ? Beaucoup d’annonceurs se posent la question pour optimiser leurs coûts, voici donc quelques chiffres et solutions pour vous aider à y voir plus clair.
Notre réponse est basée sur une étude que Meta a menée il y a quelques années. Fondamentalement, ce qui a été constaté, c’est que poser trois questions ou moins entraîne une réduction d’environ -29% du coût par lead. Si on se rapporte à la diffusion, le volume de leads par impression d’environ +16%.
Réduire le nombre de questions pour un meilleur CVR
Si vous souhaitez réduire le nombre de questions pour améliorer vos coûts par lead, voici deux astuces assez simples à mettre en place :
- Si cela est possible pour vous, au lieu de poser deux questions pour demander le prénom et le nom de famille, vous pouvez poser simplement une question pour le nom complet. Dans cette étude interne, Meta montre qu’utiliser le nom complet a entraîné une réduction de -19% du coût par lead et une augmentation de +8% des leads par impression.
- En demandant uniquement une seule information de contact ; soit l’e-mail, soit le numéro de téléphone (et non les deux), qui permet également d’améliorer le coût par lead. Demander uniquement l’e-mail a montré une diminution de -33% du coût par lead versus la demande des deux. Demander uniquement le numéro de téléphone a montré une réduction d’environ -20% du coût par lead versus la demande des deux.
Continuer de tester vos audiences
Pour qualifier les leads sur Meta sur un formulaire, il existe deux options par défaut : l’une est pour le volume élevé et l’autre pour de l’intention élevée. Choisir une intention élevée permet de récupérer des leads de meilleure qualité… mais sans surprise avec des coûts plus élevés.
Dans les deux cas, c’est au fur et à mesure de votre parcours de campagne que vous commencerez à comprendre le type d’audience qui interagit avec vous. C’est aussi le cas pour identifier les publicités qui performent le plus et les messages qui apportent des leads qualifiés. Comprendre les attributs de l’audience la plus pertinente qui interagit avec vos publicités pour les leads, en les qualifiant à postériori vous permettra d’ajuster votre ciblage. Il faudra donc les réconcilier avec vos data de l’Ads Manager pour calculer votre CPL (coût par lead) réel.
Une autre astuce afin d’assurer des leads qualifié et qui se souviennent de vous, est de les relancer à chaud. En effet, parfois le prospect peut ne pas se souvenir exactement de vous avoir laissé ses coordonnées, en particulier avec le format Lead Ads. Pour cela, la relance automatisée par email peut être une solution très intéréssante à explorer afin de créer instantanément du lien.
Utiliser l’UX du forme pour personnaliser l’expérience
Il y a aussi depuis 2023 une option au niveau du Lead Form qui vous permet d’ignorer un lead ou de le rejeter en fonction des réponses aux questions demandées dans le formulaire. Intégrer cela à des A/B Tests, comprendre ce qui fonctionne le mieux, agir sur différents leviers et ensuite insister sur les messages qui fonctionnent vraiment mieux pour vous, sera votre meilleur allié pour assurer des leads qualifiés aux meilleurs coûts.
Enfin, vous pouvez, sans utiliser des réponses conditionnelles, créer des questions personnalisées vous permettant de catégoriser vos prospects mais aussi montrer que votre expertise/offre est bien en lien avec l’attente consommateur. Dans certains cas cela peut crédibiliser davantage votre formulaire et faire ainsi baisser fortement votre CPL.
